阳 学 文
第一次广告面市,接听电话200多个,当天成交突破2000平方米;
内部认购一个月，销售量达到50%，销售全线告捷，一扫长沙写字楼颓势；
三个月销售突破80%，创下当年写字楼奇迹；
六个月内不但全面完成了塔楼的销售，而且将裙楼分别卖给了我国著名休闲品牌重庆富侨和长沙房地局，开创了长沙写字楼裙楼销售的先河，为长沙写字楼策划创造了前所未有的经典案例。
不可能完成的任务
滨江·财富硅谷前身为湖南科技会堂，是河西有名的烂尾滞销楼盘，位于长沙市高新技术产业开发区火炬城内C2组团，地处潇湘大道、咸嘉湖路交汇处北侧，面向沿江风光带，背靠望月湖公园。
滨江·财富硅谷由主楼和裙楼两部分组成，房屋建筑面积约20000平方米，房屋占地面积11.44亩。负一层为设备用房，地下停车场可停车近200台，其中4层裙楼为弧形大开间的设计，10层的主楼则采用了逐步折叠的异形。
所谓“烂尾楼”，就是各种类型的停缓建工程。长沙市主要干道两厢有“烂尾楼”16处，占地面积60多万平方米，总投资20亿元左右，沉淀的资金有6亿多元。“烂尾楼”的存在，不仅影响市容环境，同时占压资金，浪费城市中心土地资源。
在长沙市委、市政府的高度重视下，大多数“烂尾楼”在各自找到新的开发主人后，部分楼盘重新启动，引发了城区新一轮房产淘金热。作为停工好几年的湖南科技会堂由长沙麟辉集团接手继续开发，但是，由于存在产权关系复杂、年代久远，城市规划使该烂尾楼在重新开发时受到无法改变的限制和购房者信心不足等各种原因，一年内只卖出几套房子。
同时，长沙写字楼市场在此时走入低谷，从“以高价销售为主，大面积交易”走向“以租为主，价格直线下降”的阶段，写字楼销售日渐困难，大部分写字楼不得不寻求另外一种出路，开始租赁，而租金也一蹶不振，租价已经从2元/平方米·天大幅下降到0.8元/平方米·天。面对重重巨大压力，市场对写字楼的信心降到冰点以下，在这个情况下启动项目，难度不言而喻。特别是要在半年内全面完成销售（长沙写字楼销售周期一般为2年），回笼资金，在很多人看来是一个不可能完成的任务，几十个策划机构纷纷退却，在开发商多次诚意邀请下，阳学文策划工作室决心背水一战，与开发商共进退，抢滩大河西。在有限的时间内玩一场不按牌理出牌的短平快，通过形象体系的完整建立，以独特的创意直击目标客户，在最短时间走最短路线，完成一场看上去不可能的战争！
剑走偏锋，决战长沙写字楼市场
长沙的写字楼分布已经逐步形成以五一广场商务圈、芙蓉路金融商务圈以及文艺路口文化商务圈三者并驾齐驱的产业格局，在发展过程中，不同商务圈逐渐开始形成自己独有的气质与鲜明的特色。
以五一市民绿化广场为圆心，以五一大道为轴的五一广场商务圈，以商业为主打、以商业带动商务。在这一商务圈，平和堂、万代广场、新大新等先后崛起，沃尔玛、铜锣湾、王府井等商业巨子也纷纷抢占黄金码头。
以芙蓉路为轴心的金融商务圈则以金融证券等金融行业为鲜明特性，沿途数十家银行证券公司参差林立。以此为契机，这一区域掀起了一轮商住楼与商务楼盘建设的高潮，顺天国际财富中心、蓝色地标、Ｅ时代电讯广场、海东青大厦、运达国际广场等高档写字楼仿佛在一夜之间耸起。
而全新崛起的以文艺路口为核心辐射的文化商务圈则以五星级酒店为配套支撑，高档写字楼为载体，形成了韶山路商务圈中心地带地价的高昂和商务活动的频繁。入驻这一区域的企业多为国际、国内大公司的驻长机构，大型代理商和大型贸易公司，而支撑这一商务港的除了周边的星级酒店外，还有银华大厦、亚大时代、湘域中央、维一·国际星城、中国人寿大厦、农资大厦以及全新起航的湖南文化大厦。
据不完全统计，中心区已建成写字楼约30万平方米，在售、在建写字楼总规模估计接近50万平方米。
但是，我们应该看到，长沙写字楼火热开发的背后，还存在许多不尽人意的地方，如：电梯效率低下、停车困难、绿化不到位、物业管理滞后等一系列问题。特别是长沙写字楼销售额的快速增长，带来空置率逐年增长，已经供过于求，写字楼市场的竞争进一步加剧。那么，怎样开发出具有市场竞争力的写字楼产品？
根据长沙市房地产市场状况以及财富硅谷自身的现状，经阳学文策划工作室专家团分析研究，一致认为：需要为滨江·财富硅谷寻求一个新的突破点和有别于其他写字楼的差异化定位，剑走偏锋，避开其它写字楼楼盘的竞争锋芒。
一、市场定位
长沙第一个创业型江景写字楼，高开区中小企业孵化基地。
33—1000平方米定制式商务单元，使用功能自由组合，切合成长型企业，特别适合软件开发、广告创意、事务所等行业的办公需求。
理由分析：
（一）优势（S）
1、地段优势 财富硅谷位于高开区火炬城内，尽享周边绿地、江景及完备的配套设施，是一处尽占黄金地段商务先机而又能保持相对静谧的绝妙地段。
交通便利。铁路、公路、航空、水运交通四通八达，有京广铁路、黄花国际机场、京珠高速、319国道以及湘江水运；大厦前有银盆大道和60米路幅的潇湘北路（风光带、6车道）贯通南北，是河西的两条交通主干线。门前有多条公交车可直达火车站、市委、市政府、岳麓大学城及岳麓山风景区、世界之窗旅游地。本财富硅谷属长沙中心地域，至火车站10公里，至黄花机场30公里。
长沙高开区是高科技产业的管理决策中心、高科技资本市场、高科技产品、技术、人才和信息的交流中心
2、环境优势 整个建筑与周边的绿色园林、湘江风光带、江景有机地融合，点睛之处，尽显品牌打造人性化办公空间，创造良好的生态办公环境，满足信息时代企业的各种需求。
3、配套优势 高开区及其周边汇聚了众多的银行、证券、保险、担保、评估等金融机构以及与信贷融资相关的中介机构。以金融业为主的强大融资系统将全面贯通长沙硅谷的“资本”与“知本”市场。小区内设商务中心、邮局银行、各色餐饮、员工餐厅、咖啡吧、健身中心、多媒体展示、休闲娱乐……全面的配套设施，满足国际精英办公与生活的各种需求，丰富多彩的综合规划，创造无忧的办公平台。
（二）劣势（W）
1、由于其前身是烂尾楼，形象不佳。
对策：对楼盘重新定位、命名，并通过新闻炒作、楼盘包装来提升楼盘形象，增强购房者的信心。
2、本大厦的硬件设施有待完善。
对策：配置电梯、改造大堂、增加智能化系统。
3、本大厦周边的商务氛围不够浓厚。
对策：通过对裙楼的招商来增加商务配套。
（三）机会点（O）
高开区麓谷的开发建设，湘江风光带的营造，营盘路大桥的修建，岳麓区高起点、大手笔的新城区开发，将对本项目带来商机。
（四）威胁点（T）
1、自121文件起，政府针对房地产业一连串宏观调控措施的陆续出台。
2、周边小户型的开发。
3、银行按揭利息的提高。
4、高开区写字楼的低价租赁。
二、名称定位
项目总的名称必须符合概念的炒作，迎合人们心理，而且要有一种朦胧美和距离美，给人以想象的空间，要有充分的品牌延展性。
滨江·财富硅谷
三、形象定位
现代、气派、尊贵。
四、目标客户定位
1、智慧型中小企业；
2、投资者；
3、对目前所租用的写字楼持不满意态度，愿意换写字楼的客户。
五、滨江·财富硅谷设备设施配置及改造建议
为了提升滨江·财富硅谷的品质，促进销售，现特对其设备设施配置及改造提出以下建议：
（一）电梯 2台群控高速中外合资知名品牌客梯（三菱、日立、奥迪斯、通力四大品牌之一），1台豪华风光梯直达各楼层。
（二）供电 采用双回路专用配电间供电
（三）供水 采用专用供水站，变频供水系统。
（四）电视、电话、宽带 设电视、电话、宽带网接入口，每户按面积大小支持2至4对外线电话，宽带为8芯五类线。
（五）消防系统 公共走道、门厅及户内均设置火灾自动报警及自动喷淋系统。
（六）安防监视系统 每层出入口及走道设闭路电视监视点，对大楼实施24小时集中监视。
（七）直饮水系统 引进直饮水系统，使入住企业的员工，只要打开水龙头就能享用健康、便捷的纯净水。
（八）多功能会议展示中心 在先进视讯中心的支持下，专设同步译音功能和影声同传功能，全面提升沟通的实效，即使是国际会议和远程会议，亦同样操控自如。
出奇制胜，创造写字楼销售奇迹
进入2004年下半年，很多开发商已经开始加大宣传推广费用，为楼盘的销售作好铺垫。
一时间，长沙写字楼市场烽烟四起，南有新时空1号、新世纪大厦；北有运达国际广场、建鸿达现代城；东有第一大道、恒隆国际；西有新天地等楼盘在同一时间出手，各出奇招，争夺有限的市场份额。与滨江·财富硅谷抢夺客户，成为其最直接的竞争对手。那么，滨江·财富硅谷要想突出重围，必须出奇制胜，抢占市场制高点，另辟溪径，进行多渠道宣传，保留优势兵力最后重锤出击，才能创造奇迹。
为此，阳学文策划工作室综合提炼产品的优势，整合包装，多渠道进行宣传推广，有计划、有步骤地将产品推向市场。
总体推广思路
1、“宏观思维”，是指跳出局部限制，以更宏观的策划思路去制定相关的市场策略（或运作策略）。
2、“以势造市”，是以创新思维去挖掘、整合并放大区域资源，烘托出一个大“势”，再以这个大势去构造和拓展更大的市场。
3、“辩证实施”，是以逆向思维和辨证的方式去运作市场，以达到快速启动（或迅速扭转被动）市场，达到促进楼盘畅销的目的。
4、“整合推广”，新闻炒作先行，软、硬广告跟进，公关活动促销，采用“先软后硬、以软带硬”的套刊广告滚动发布，连续刺激市场，激活区域版块。
5、“合纵联横”，联合周边的楼盘，一起炒作，开展大型活动，炒热整个版块。
一、蓄水期（内部认购期）（2004年8月—9月4日）
战略任务：重新塑造滨江·财富硅谷楼盘形象，利用政府支持的优惠政策，进一步坚定购房者的信心，吸引创业型企业入驻，有针对性获取业绩，多渠道信息渗透，为下一时期储备客源。
战略原则：
点——现场点：户外广告、销售现场（海报、楼书等宣传品）、样板间三点一线进行封杀，做好售楼部现场传达；
线——不断向新闻媒体推出新讯息，环环相扣，层层递进；
面——通过多种传播渠道如建立泛销售网络对于目标客户群体展开宣传。
二个锁定：1、卖点展示期的宣传直击最大客户群：年轻的创业
者，锁定成长型企业。
2、软文配合炒作地段、环境、户型、配套、商务平
台等投资价值，锁定一批投资客。
新闻炒作：
（一）内容
1、长沙高开区呼唤专业写字楼
2、中小型科技企业办公正在向高新区转移
3、长沙高开区第一个创业型江景写字楼即将浮出水面
（二）广告语
1、绝版江景写字楼 健康办公新选择
2、真正才智大本赢 点燃“长沙硅谷”新一轮财富梦想
3、中小型企业的孵化基地 腾飞的平台
4、人性化商务空间 引爆“硅谷”潜能
5、动心的江景 心动的价格
（三）投放媒体
1、《三湘都市报》、《潇湘晨报》、《长沙晚报》陆续各发稿3篇。
2、《东方新报》、《当代商报》、《今日女报》陆续各发稿3篇。
3、政法频道《精彩楼吧》、公共频道《好房辞典》、经贸频道《房产演播室》、新闻频道《都市人居》。
活动：滨江•财富硅谷直销大行动
