房地产全程策划系列谈之四：怎样将您的房子全部售出

阳学文　2004-04-08

　　　　　　　　　　　　　　　怎样将您的房子全部售出
　　　　　　　　　　　　——与开发商谈楼盘市场推销技巧

　　结合这些年来我们在楼盘营销中的实践经验，归纳起来主要有以下推盘技巧：

　　一、在楼盘正式推向市场之前，再展开一次市场调查。这时的市场调查主要是了解买家对竞争对手有哪些印象，目前市场有哪些反应。与此同时，可以立刻拿出一些具体的，有针对性的措施。


　　二、把握入市的时机与姿态。

　　即利用一个很好的时机，适当的方式，使项目推出就受到广泛的关注，给人留下强烈的印象。如广州一楼盘广告称，为庆祝七一香港回归，改在7月1日进行内部认购，凡当天认购者，均能得到特殊优惠。这就是一种把握入市时机（香港回归）与姿态（内部认购而非公开销售）的入市技巧。


　　三、价格定位与价格组合

　　一个项目的价格定位过高或过低，直接影响开发商的利益及销售成果。价格定位可以分阶段进行。若第一期的市场反应很好，第二期就可以适当提高售价，这样依市场反应逐期提价直至达到一个较稳定的销售状态。

　　这既可使开发商取得最大收益，又不致影响销售进程。但是切忌起价过高，一旦开始销售时起价过高，造成销售不畅，再想把价格降下来很难。因为楼盘最怕跌价。如果开盘价与后来的价格形成跌势，就会使买家产生不良印象，认为楼盘有缺陷，所以价格定位应是动态的，尤其对大型小区，有时宁可牺牲一些利益，把价格限制在某个范围内，以保证全盘利益。在付款方式上，应有一个巧妙的组合，分解较多，使购房比较轻松，另外还有各种组合付款方式，使付款者一步一步跟着开发商走。


　　四、宣传推广要有系统周密的策划

　　首先是项目的宣传。推广要有系统的策划，利用巧妙的媒体组合、公关组合紧密配合，连续不断、有计划、有节奏、一气呵成地推出项目的形象、气势、以达到最好效果。


　　五、控制销售节奏。对于规模较大的项目，要有细致，严格的销售节奏控制，以利于对不同的价格、楼层的户型的掌握，避免发生不利情况。同时，适当控制节奏，有利于维持人们的购买热情，掌握销售的主动，更好地吸引客户，保持销售形势的稳定和一致。